Zyski z naśladowania

Jeśli kelnerka powtarza słowa klientów to ma szansę na wyższe napiwki, a gdy ekspedientka w drogerii kopiuje gesty kupujących, to zarobi więcej - tak działa „efekt kameleona". Naukowiec z Uniwersytetu SWPS w swojej najnowszej publikacji pokazuje korzyści i straty, jakie niesie ze sobą naśladowanie.

Naśladownictwo, zwane efektem kameleona, to mechanizm społeczny polegający na wzajemnym, automatycznym i nieświadomym kopiowaniu zachowań ludzi. Pierwotnie pomagał nam przeżyć, następnie nauczyć się języka czy emocji. Choć zjawisko jest znane w psychologii od ponad stu lat to dopiero współczesne badania dowodzą, że naśladując co prawda zyskujemy, ale czasem możemy także wiele stracić.

Jak to działa?

Efekt kameleona działa niczym zakochanie. Powoduje zbliżenie ludzi. Uśmiechając się razem z kimś dajemy sygnał, że rozumiemy tą osobę. Wszyscy te uczucia znamy - porozumiewanie się z kimś bez słów czy nadawanie na tej samej fali. Naśladowana osoba wpada w uwielbienie ludzi, chętniej spełnia prośby innych, nie tylko tych, którzy kopiowali jej zachowania. Badania udowadniają, że te osoby stają się też bardzo otwarte i gotowe ujawniać więcej informacji, a wręcz bardzo intymnych szczegółów na swój temat.

Jest to jedna z nielicznych technik wpływu społecznego, która działa nawet wtedy, gdy ktoś wie, że jej ulega. – Z najnowszych badań, które przeprowadziliśmy wynika, że kopiowanie naszych zachowań przez osoby z otoczenia jest na tyle przyjemnym doświadczeniem, że nawet jeśli mamy świadomość, że jesteśmy naśladowani to i tak poddajemy się wpływowi tej techniki. – podkreśla dr Wojciech Kulesza, psycholog społeczny Uniwersytetu SWPS, autor książki „Efekt kameleona. Psychologia naśladownictwa”.

Co naśladować, żeby wywrzeć wpływ na drugą osobę? Wystarczy kopiować jej mowę ciała, ton głosu czy słowa. – Pochylając się w kierunku rozmówcy, podobnie gestykulując czy układając nogi. Modulując głos, wyrażając te same emocje: smutek, radość, czy agresję. Mówiąc poprzez używanie takich samych słów czy sformułowań. Dotyczy to również korespondencji, a nawet stosowania tych samych emotikonów - wymienia autor.

Efekt kameleona działa niezwykle szybko. Potwierdza to eksperyment przeprowadzony przez zespół naukowców z Uniwersytetu SWPS. W ramach badania, eksperymentator występujący jako pracownik kantoru wymiany walut podczas bardzo krótkiej realizacji zlecenia naśladował słowa klientów. Okazuje się, że zaledwie w kilka sekund przekonywał zupełnie przypadkowe osoby do udzielenia pomocy finansowej potrzebującym.

Najczęściej naśladują osoby o wysokim poziomie empatii czy też obserwacyjnej samokontroli, czyli umiejętności obserwacji otoczenia i dostosowywania się do niego. Istotną informacją, dla właścicieli firm czy kadry zarządzającej w organizacjach, jest to, że nie trzeba zmieniać cech osobowości pracowników, żeby mogli nieświadomie naśladować i tym samym zyskiwać - zwiększać sprzedaż czy lepiej współpracować.

Gdy się naśladują, lepiej pracują

Efekt kameleona może zwiększyć efektywność indywidualną i grupy. - Nasze badania wykazały wzrost sprzedaży w sklepie z produktami do makijażu tylko dzięki temu, że atrakcyjna ekspedientka stojąc za kontuarem naśladowała klientki - tłumaczy dr Kulesza. Wystarczyły podobne ruchy rąk czy ułożenie głowy. Kolejne badania potwierdzają też zwiększenie wydajności pracy i podniesienie poziomu pozytywnych emocji w grupie osób, które uczestniczyły w warsztacie integracyjnym polegającym na wzajemnym naśladownictwie. Szybciej rozwiązywały powierzone im zadania, niż osoby, które nie brały w nim udziału. Ich uczestnicy wykazywali też większą sympatię do członków swojej grupy.

Straty skutkiem ubocznym

Kiedy nie jesteśmy naśladowani rośnie nasz poziom stresu, czujemy się źle. Zaczynamy funkcjonować mniej efektywnie, nie jesteśmy skupieni, co przekłada się też na straty. Najnowsze wyniki badań prowadzonych na Uniwersytecie SWPS dowodzą też, że kiedy jesteśmy naśladowani to, co prawda innych lubimy bardziej, ale nasza samoocena spada. Deficyty odczuwa również osoba, która naśladuje. Zdecydowanie łatwiej ją okłamać.

Chociaż efekt kameleona bazuje na kopiowaniu bardzo prostych zachowań ludzi, nie jest łatwo nauczyć się stosowania tej techniki wpływu. - To jest jak z prowadzeniem samochodu. Robimy to odruchowo. Gdybyśmy musieli raptem na głos mówić o kolejno wykonywanych czynnościach okazałoby się, że nie jesteśmy w stanie w ogóle prowadzić auta. To samo dzieje się, gdy chcielibyśmy naśladować świadomie. Nagle zaczynamy być kiepskim partnerem do rozmowy, skupiamy się na technice i przestajemy być człowiekiem - wyjaśnia dr Kulesza. - Aby świadomie i skutecznie stosować efekt kameleona potrzebne są doświadczenie i wiedza o tym, kiedy, jak długo i które zachowania powtarzać. Naśladowanie nie zawsze jest skuteczne – dodaje.

Dr Wojciech Kulesza jest psychologiem społecznym. W pracy naukowej koncentruje się na zagadnieniu naśladownictwa zachowań i mowy ludzi. Publikuje w naukowych czasopismach zachodnich i krajowych. W latach 2012 - 2013 pracował na Florida Atlantic University. Wiele uwagi przywiązuje do publikacji popularnonaukowych i aplikacji wiedzy z zakresu psychologii społecznej w praktyce. Książka “Efekt kameleona. Psychologia naśladownictwa“ wydana nakładem Wydawnictwa Scholar stanowi pracę habilitacyjną autora i jest pierwszą w Polsce pozycją naukową, która kompleksowo wyjaśnia zjawisko efektu naśladownictwa i praktyczne zastosowanie tej techniki wpływu w codziennym życiu.